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4.线下渠道
整体来说B端产品的线上获客渠道包括但不局限于以下几种。
4.1 活动及会议
B端产品参加线下的行业展会和活动，不仅可以向潜在客户展示其产品和服务，还可以和潜在客户面对面的进行沟通交流，同时还可以提高品牌的曝光率和知名度，这些活动很多都已经固定了下来，比如每年2次的全国糖酒食品会。
当然互联网相关的线下活动和会员也不少，比如2024年世界互联网会议，比如刚刚结束的2024年新零售大会，比如中国零售业供应链会议。一些小众的细分行业也会有一些会议和活动，比如2024中国呼叫中心及企业通信大会。
这些会议的目的无外乎以下几项，下图适用于大多数线下活动和会议(可能比重会略有差异)。所以B端产品参加活动和会议，除了可以寻找新的客户外，也可以深入全面了解行业内头部厂商的产品和业务动向。
当然，随着直播技术的成熟和流行，参加会议也可以不用千里迢迢的线下参加了，这也为B端产品节约了成本。
4.2 行业组织/协会
就像产品经理会有自己的组织即各类行业群和地域群，各个行业也会有自己的协会或者组织。比如教育行业会有教育装备行业协会，他们会牵头组织开展全国性的教育装备展览，该展会的主要展览范围如下，基本覆盖了整个教育行业的全部上下游环节和每个细分领域。
产品经理多少都会加入一些B端、C端、G端、CRM、SaaS微信或QQ群，运营同学也是同理，他们会加内容运营、活动运营、小红书运营、抖音运营、北京运营群等各式各样的群。很多公司的IT信息部负责人也会有个CIO交流群。
我所知道的好几家偏传统型的公司，公司老板其实是不怎么懂技术和互联网的。所以他们内部实施某个信息化项目如CRM、差旅报销或智能客服的时候，信息部门的负责人有很大的决策比重，而且可能还会影响或引导老板的最终决策。
所以CIO圈子也是一个不错的B端获客渠道。比如成都CIO群的A公司率先使用了神策数据的CDP产品，如果A公司的CIO或信息负责人能在群里为神策做背书，那么成都其它公司准备上CDP产品时选神策的概率会高很多。毕竟有人用过且好评的产品，自家公司再来用时暴雷的概率会低很多。
我知道的成都某公司就赞助过好几次CIO的成都线下活动，然后该公司在成都拿下了很多的交付项目，不得不说CIO圈子的力量不容小觑。
4.3 合作伙伴
每个B端产品的能力是有边界的，市面上很少有提供全流程解决方案的B端产品。所以B端产品可以通过互相推荐、资源共享和客户共享，然后实现互利共赢，提高获客效果。
举个例子。我之前经历的一家公司，会在全国范围内给各个行业做系统和项目，几乎所有的项目都会涉及到注册模块，都需要使用手机短信验证码功能，而这个验证码功能百度华为腾讯等厂商都有提供，且这些产品的基础能力和价格也相差无几，感觉选谁都可以。
因为我司开始的几个项目用了某个厂商比如容联云的短信验证码功能，同事们对于该产品的对接和流程都熟门熟路了，所以后期有新的交付项目时，如果甲方没有特别的要求和说明，我们一般都会建议其选择容联云，而大多数甲方也会接纳我们的建议。
类似的案例还有很多，比如很多项目都会要求有数据埋点与统计分析功能，我们乙方也会向甲方推荐丙方的B端产品。有些直接在提供项目建议方案的时候就已经包含了很多个丙方的产品，加起来就构成了整体的解决方案。
4.4 线下地推
对于某些转化门槛相对比较低且B端客户比较集中或容易识别出的B端产品，其实是可以走线下地推的。比如各大银行推出的聚合支付收款二维码，比如线下餐饮门店采购进货的快驴进货等等。
这个事情可以B端产品所在的公司自己下场亲力亲为来做地推，也可以众包出去交给第三方的地推组织和团队来执行，至于采取何种方式，B端公司自己做投入产出比的核算看哪种更经济就好了。
当然，如果B端公司想要快速的占领市场不给对手留下任何机会，则可以双管齐下，自有团队+外包团队一起来做地推。
4.5 项目投标
现在无论是政府机关单位，国企央企，还是民企私企传统企业，都在大搞信息化建设，为了合规起见就会通过招标的方式来选择供应商和产品。比如某市教育局想做一套线下知识竞赛解决方案，这个事情自己做肯定不现实，于是就只能招标。
所以B端产品可以多关注一些招投标的网站，从这里面寻找一些商机。不要小看招投标这块，有些项目的标的金额真的不小，个别属于那种1年不开张，开张吃1年的。
我之前的公司在招投标这块，还有一个比较风骚的操作。例如公司之前没有做过汽车方面的客户，于是第1个客户就会成本价甚至亏本来做。当时我很费解，后面突然某天就想明白了。
这么做的原因有3个。
首先疫情期间公司的项目不是特别多，但员工每天即便闲着没事干公司也得照常给他们发工资，所以即便是新的汽车项目不赚钱或者小亏些钱，可总归是有些收入，可以避免坐吃山空，还能稳定军心。
其次，第1个项目亏钱不要紧，重要的是能让客户在原有的合同基础上做些增项项目，比如项目二期，比如单列的数据治理项目、或者是数字化运营项目，这些新项目是甲方计划要做的，如果交给另外的丙方来做会面临诸多问题(管理多个供应商不方便，乙方和丙方的系统设计和架构兼容性等），所以大概率还是会交给乙方也就是我们来做。
再次，我们给该公司做了项目交付，然后就可以拿着这份客户案例如拓展汽车行业的其它客户比如吉利、长安等等。同时也积累了汽车行业的交付经验。
短期来看你只是投了1个标，但如果做好了可以跟他们继续做二期、三期。我司之前有不少客户都在一期合同结项后续签了二期和三期。
5.承接转化
前文所述的种种渠道带来的各种流量，大部分情况下都会直接进入到B端产品的官网页面（当然有些会进入到相应的landingpage页面），B端产品一定要做好客户的承接转化，即在官网或者landingpage页面内，完成对客户的转化。
在网站内，B端产品要让用户在短时间内知道你能解决他的什么问题、带来什么具象的价值。比如网易七鱼智能客服首屏内容就是【全渠道接入，一站式响应客户需求，多维度提升服务效率】，同时页面右侧配了一张客服工作台的页面，让用户对该产品有了更直观立体的印象。
同时该页面也放置了2个醒目的蓝色按钮，吸引用户可以来免费试用。用户在查看七鱼智能客服更多介绍的时候，网站又设计了其它几个抓手，通过一套组合拳的方式来进一步降低用户的决策障碍。
降本计算器：网易七鱼知道智能客服主要的业务价值就是降本增效，既然如此我就直接做个工具直接帮你计算出你每年可以节约多少人力成本，然后你可以直接拿着这个数字去跟领导汇报。同时页面还通过40.14万元、1套专属方案、3个客户案例分析、1个资深咨询专家和7天免费试用等数字来对客户进行进一步转化。
Demo：网易七鱼也深知首页第一屏留手机号免费试用用户会有顾虑，会担心信息会被滥用会有骚扰电话，于是就做了智能客服Demo供用户进一步详细了解智能客服的更多内容。类似的还有神策数据会提供介绍视频和体验Demo来帮助用户不登录的情况下了解更多信息（如下图所示）。
这还没完，网易七鱼还提供了很多干货内容如《客服培训指南》、《客服管理指南》等一系列文档供用户免费下载，同时还通过大量的数据如40万+客户以及知名产品LOGO如安踏、九阳、喜茶等不断暗示会提醒客户，很多很牛逼的大厂也在用我们的产品。
B端产品里面网易七鱼智能客服和神策数据的官网都做的挺好的，这是正面的好的案例。有好的就会有不好的反面的案例，这里我分享一个。
古茗茶饮可能有些读者听过，但你知道其实古茗茶饮他们也做餐饮点餐收银系统么？母亲节的时候我跟家人一起去吃了家据说投资7000万元的园林火锅，作为IT从业者我就看了下他们的点餐小程序竟然是浙江古茗科技的，饭后我专门搜了下竟然没有搜到古茗点餐的任何有效信息（你不信邪的话也可以试试）。
6.电商平台获客
上述获客渠道中部分在B2B电商平台也是适用的，但结合我之前做酒饮B2B电商平台丹露网，和现在做餐饮供应链B2B食材平台特U选的经验来看，可能最适用的还得是线下地推这种方式。
原因我在之前的文章《互联网的下个风口可能是供应链和B2B行业的创新》和《所有B2B从业者都会遇到的9个问题》中有详细讲过，这里再简单总结一下。
B2B电商平台的客户(至少酒饮和餐饮的客户是)整体来说学历层次相对不高，信息化接受程度不高，且现有的线下交易方式存在时间较长，客户相对已经习惯线下模式并且建立起了信任关系，且线下存在现金、账期的交易方式。
线上拓客的方式无法很好的解决上述问题，线下地推可能才是最实用的方式，没有之一。线下地推获客就需要BD地推人员有一套标准的话术+市场人员的销售技巧+拜访拓客流程。
下图就是我之前在酒饮B2B电商平台丹露网的时候做的一份《终端店市场沟通话术》，即拿给市场人员去跟终端店买家沟通的话术模板，仅供参考。
综上所述：B端的获客是一个细水长流的过程，需要时刻关注市场变化和竞争动态，灵活调整策略并坚持持续的投入。
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万字长文：B端互联网产品如何多渠道获客（上）-CSDN博客https://blog.csdn.net/m1928/article/details/139226440
